Как дилерам следует составлять модельный ряд кусторезов?

Практичная линейка дилеров может сочетать доступную модель для повседневной обрезки, машину общего назначения для более широкого спроса и более тяжелый вариант для обслуживания в полевых условиях. Цель не состоит в том, чтобы отобразить как можно больше размеров двигателей. У каждой выбранной машины должна быть определенная роль, понятная ценовая позиция и план послепродажного обслуживания, связанный с ее подтвержденной конфигурацией.

Это различие имеет значение, когда предприятия импортные кусторезы из Китая.. Поставщики могут предлагать несколько моделей и вариантов, которые в каталоге выглядят по-разному, но выполняют практически идентичную работу. Без плана ассортимента импортеры могут в конечном итоге разделить продажи между дублирующими машинами, одновременно увеличивая сложность запасных частей, руководства и складских запасов.

01. Начните с задач клиентов, а не с номеров моделей

Номера моделей разделяют продукты в предложении, но они не говорят дилеру, почему каждая машина заслуживает места на складе. Прежде чем сравнивать каталог поставщика, разделите местный спрос в соответствии с работой, которую фактически выполняют клиенты.

Работа клиента	Рассмотрение покупки	Возможная позиция диапазона
Легкая трава вокруг домов и небольших участков	Обращение, простота эксплуатации и подходящая конфигурация линейной головки	Обрезка начального уровня
Уход за садом и ландшафтным дизайном	Сбалансированная конфигурация и локально поддерживаемые аксессуары	общего назначения
Границы ферм и придорожная растительность	Подтвержденная установка лезвия, обвязка и условия эксплуатации.	Универсальная или полевая модель
Высокая трава и укоренившиеся сорняки	Режущая способность, допуск навесного оборудования и рабочая нагрузка оператора	Более тяжелое обслуживание в полевых условиях
Повторяющаяся работа в течение более длительных периодов времени	Вес, баланс, запас топлива, подвеска и сервисная поддержка	Зависит от приложения

Эти пять групп работ не требуют автоматически пяти машин. Когда две модели охватывают одинаковую растительность, время работы и бюджеты клиентов, наличие обеих моделей на складе может привести к разделению продаж без расширения полезного охвата рынка дилером.

02. Прежде чем добавлять варианты, постройте три коммерческих уровня.

Трехуровневая структура дает импортерам управляемую отправную точку. Окончательный модельный ряд впоследствии может быть расширен с учетом запросов дилеров, данных о продажах и выявленных пробелов в местном спросе.

Обрезка начального уровня	Предназначен для ухоженной травы и легкой растительности. Управляемость, простота эксплуатации и доступная позиция для продажи могут иметь большее значение, чем максимальная мощность двигателя. Его не следует продвигать для тех же плотных работ по расчистке полей, что и более тяжелую модель.
Универсальная дилерская модель	Обслуживает более широкую группу покупателей и может охватывать уход за садом, обрезку кромок фермы и регулярную борьбу с сорняками, в зависимости от подтвержденной конфигурации двигателя и навесного оборудования. Дилеры должны иметь возможность демонстрировать и обслуживать эту модель, не поддерживая при этом необычно сложный ассортимент запчастей.
Более тяжелое техническое обслуживание в полевых условиях	Требуется четкая причина для включения, например, более высокая трава, укоренившиеся сорняки или покупатели, которые отдают приоритет режущей способности. Более крупная модель не становится автоматически лучшей, поскольку вес машины, расход топлива, утомляемость оператора и пригодность навесного оборудования остаются частью решения.

Сотрудники отдела продаж должны уметь объяснить каждый уровень, не полагаясь только на внешний вид или внешний вид. Если практическое объяснение двух соседних моделей одинаково, их позиции необходимо пересмотреть.

03. Сравните ассортимент поставщиков как одну систему

Ассортимент кусторезов Teamax включает такие модели, как TM-CG260, TM-CG330, TM-CG430, несколько версий TM-CG520 и TM-CG630A. На странице категории отображаются 12 из 39 доступных товаров, что дает импортерам больше выбора, чем обычно требуется для одного первоначального заказа.

Широкий ассортимент полезен только тогда, когда модели сравниваются по характеристикам и конфигурациям, определяющим их коммерческую роль. Сами по себе названия продуктов не могут показать, требуют ли две машины разные запасные части или обеспечивают ли они существенно разное обслуживание клиентов.

Технические характеристики могут различаться в зависимости от модели и конфигурации заказа. Окончательные значения должны быть подтверждены в предложении или счете-проформе, а не выведены из названия модели или похожей машины.

04. Отклоняйте варианты, которые не создают новую торговую позицию

Несколько версий внутри одного семейства продуктов могут отличаться по внешнему виду, конструкции рукоятки, конструкции вала, компонентам двигателя или другим деталям заказа. Импортер должен решить, предназначена ли версия для другого сегмента рынка или просто предлагает альтернативную конфигурацию.

Если большинство ответов отрицательные, добавление варианта может увеличить запасы без улучшения охвата рынка. Он также может создавать дополнительные руководства, записи об упаковке и работу по идентификации деталей.

Выбрать одну утвержденную конфигурацию для каждого коммерческого уровня обычно проще, чем заказывать небольшие партии нескольких визуально похожих машин.

05. Создайте обоснованные ценовые шаги и пакеты вложений

Соседние модели становится трудно продать, когда их конечная розничная цена практически одинакова. Клиенты могут выбрать машину, которая кажется больше или мощнее, в то время как другая модель будет иметь более медленное движение запасов.

Сравните полную розничную стоимость и стоимость на уровне дилера, а не только заводскую цену за единицу. Режущие головки, лезвия, жгуты, упаковка и комплекты запасных частей могут существенно изменить разрыв между двумя конфигурациями.

Причина повышения цены	Что должен уметь объяснить дилер	Что необходимо подтвердить перед заказом
Более легкое обращение	Почему машина подходит для повседневной стрижки или переноски	Полный вес, ручка, ремни безопасности и предполагаемое крепление.
Более широкое общее использование	Какие общие работы он охватывает, не перекрывая весь диапазон	Двигатель, навесное оборудование, вал и плановое сервисное обслуживание
Более тяжелая позиция на поле	Какая растительность и ожидания клиентов оправдывают этот шаг	Система резки, вес, требования к топливу и руководство по эксплуатации.
Другой пакет	Почему входящие в комплект аксессуары имеют практическую ценность	Точное содержимое картонной упаковки и совместимость с местной заменой

Для каждой модели также требуется определенный пакет резки. Запишите стандартное навесное оборудование, дополнительные насадки, заменяемые размеры, требования к монтажу и соответствующее ограждение. Нейлоновая леска подходит для регулярной стрижки травы, а для более густой растительности можно выбрать лезвие травы в зависимости от утвержденной конфигурации машины.

Не устанавливайте одну машину для каждого типа растительности, просто добавляя в коробку дополнительные насадки. Двигатель, трансмиссия, защита и инструкции по эксплуатации должны оставаться пригодными для использования по назначению.

06. Стандартизируйте детали только после проверки совместимости

Сочетание моделей дилеров легче поддерживать, если для выбранных машин используются одни и те же расходные материалы и элементы обслуживания. Однако одинаковый объем, диаметр трубок или внешний дизайн не доказывают взаимозаменяемости деталей.

Группа деталей	Доказательства совместимости	Запасной подход
Триммерные головки и лезвия	Монтажная резьба, отверстие лезвия и крепежные детали	Стандартизируйте только подтвержденное соответствие режущих концов.
Детали вала и коробки передач	Размеры трубок, конструкция привода и детали подключения	Соедините детали с утвержденной конфигурацией вала.
Обычные детали двигателя	Свеча зажигания, фильтры, топливопроводы и собственно сборка двигателя.	Более глубокие запасы моделей, которые, как ожидается, будут продаваться в больших объемах.
Компоненты ремонта	Справочник по стартеру, сцеплению, барабану, тросу и переключателю	Для идентификации используйте коды моделей, фотографии или ссылочные номера.

Ожидаемая модель, которая станет самой продаваемой дилерской моделью, обычно нуждается в более глубокой поддержке быстро развивающихся расходных материалов и запасных частей для планового обслуживания. Для специализированной машины меньшего объема может потребоваться меньшее количество, но ее важная информация о совместимости все равно должна быть доступна.

Не существует универсального процента запасных частей для каждого рынка. Количества должны отражать запланированный объем машин, количество участвующих дилеров и возможности местного ремонта.

07. Утвердить и задокументировать каждый выбранный уровень

Один образец не может представлять весь многомодельный ряд. Если в запланированный заказ входят машины начального уровня, общего назначения и более тяжелые полевые машины, каждый образец должен оцениваться именно в той конфигурации, которая предназначена для производства.

Целью проверки нескольких образцов не является повторение одной и той же общей проверки. Целью является проверка того, что различия, используемые для позиционирования моделей, реальны, практичны и их легко продемонстрировать дилерам.

После одобрения подключите каждую машину к ее собственному листу конфигурации, документации по упаковке и списку деталей. Если поставщик предлагает более позднее изменение компонента, прежде чем принять изменение, определите, повлияет ли оно на совместимость или коммерческую позицию модели.

Часто задаваемые вопросы