ตัวแทนจำหน่ายควรสร้างโมเดลเครื่องตัดหญ้าแบบผสมอย่างไร

กลุ่มตัวแทนจำหน่ายที่ใช้งานจริงอาจรวมรุ่นที่สามารถเข้าถึงได้สำหรับการตัดแต่งตามปกติ เครื่องจักรอเนกประสงค์สำหรับความต้องการที่กว้างขึ้น และตัวเลือกที่หนักกว่าสำหรับการบำรุงรักษาภาคสนาม จุดประสงค์ไม่ใช่เพื่อแสดงขนาดเครื่องยนต์ให้มากที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้ เครื่องจักรที่เลือกแต่ละเครื่องจำเป็นต้องมีบทบาทที่แตกต่างกัน ตำแหน่งราคาที่เข้าใจได้ และแผนการหลังการขายที่เชื่อมโยงกับการกำหนดค่าที่ยืนยันแล้ว

ความแตกต่างนี้มีความสำคัญเมื่อธุรกิจ นำเข้าเครื่องตัดหญ้าจากประเทศจีน. ซัพพลายเออร์อาจเสนอรุ่นและรุ่นหลายรุ่นที่ปรากฏแตกต่างกันในแค็ตตาล็อก แต่เน้นงานที่เกือบจะเหมือนกัน หากไม่มีแผนช่วง ผู้นำเข้าสามารถแบ่งยอดขายระหว่างเครื่องจักรที่ทับซ้อนกัน ขณะเดียวกันก็เพิ่มความซับซ้อนของชิ้นส่วนอะไหล่ คู่มือ และสินค้าคงคลัง

01. เริ่มต้นด้วยงานของลูกค้า ไม่ใช่หมายเลขรุ่น

หมายเลขรุ่นแยกผลิตภัณฑ์ในใบเสนอราคา แต่ไม่ได้บอกตัวแทนจำหน่ายว่าทำไมแต่ละเครื่องจึงสมควรมีสต็อก ก่อนที่จะเปรียบเทียบแค็ตตาล็อกของซัพพลายเออร์ ให้แบ่งความต้องการในท้องถิ่นตามงานที่ลูกค้าดำเนินการจริง

งานลูกค้า	การพิจารณาซื้อ	ตำแหน่งช่วงที่เป็นไปได้
หญ้าอ่อนรอบบ้านและแปลงเล็กๆ	การจัดการ การทำงานที่ตรงไปตรงมา และการกำหนดค่าหัวไลน์ที่เหมาะสม	การตัดแต่งระดับเริ่มต้น
การบำรุงรักษาสวนและภูมิทัศน์	การกำหนดค่าที่สมดุลและอุปกรณ์เสริมที่รองรับในพื้นที่	วัตถุประสงค์ทั่วไป
ขอบเขตฟาร์มและพืชพรรณริมถนน	การตั้งค่าใบมีด ชุดสายไฟ และสภาวะการทำงานที่ยืนยันแล้ว	แบบจำลองวัตถุประสงค์ทั่วไปหรือภาคสนาม
หญ้าสูงและวัชพืชที่จัดตั้งขึ้น	ความสามารถในการตัด การอนุมัติสิ่งที่แนบมา และปริมาณงานของผู้ปฏิบัติงาน	การบำรุงรักษาสนามที่หนักกว่า
การทำงานซ้ำๆ ในระยะเวลาที่ยาวนานขึ้น	น้ำหนัก การทรงตัว ความจุน้ำมันเชื้อเพลิง ชุดควบคุม และบริการช่วยเหลือ	ขึ้นอยู่กับแอปพลิเคชัน

กลุ่มงานทั้งห้านี้ไม่จำเป็นต้องใช้เครื่องจักรห้าเครื่องโดยอัตโนมัติ เมื่อโมเดลสองรุ่นครอบคลุมพืชพรรณ ระยะเวลาการดำเนินงาน และงบประมาณของลูกค้าที่คล้ายคลึงกัน ทั้งสองรุ่นในสต๊อกอาจแบ่งยอดขายโดยไม่ขยายความครอบคลุมตลาดที่เป็นประโยชน์ของตัวแทนจำหน่าย

02. สร้างระดับเชิงพาณิชย์สามระดับก่อนที่จะเพิ่มตัวแปร

โครงสร้างสามระดับช่วยให้ผู้นำเข้ามีจุดเริ่มต้นที่สามารถจัดการได้ กลุ่มผลิตภัณฑ์สุดท้ายสามารถขยายได้ในภายหลังโดยใช้การสอบถามตัวแทนจำหน่าย บันทึกการขาย และช่องว่างที่สามารถระบุได้ในอุปสงค์ในท้องถิ่น

การตัดแต่งระดับเริ่มต้น	มีไว้สำหรับหญ้าที่ได้รับการบำรุงรักษาและพืชพรรณที่มีสีอ่อนกว่า การควบคุม การทำงานที่ตรงไปตรงมา และตำแหน่งการขายที่เข้าถึงได้อาจมีความสำคัญมากกว่ากำลังเครื่องยนต์สูงสุด ไม่ควรส่งเสริมสำหรับงานเคลียร์พื้นที่หนาแน่นแบบเดียวกับที่ได้รับมอบหมายให้กับโมเดลที่หนักกว่า
โมเดลตัวแทนจำหน่ายเอนกประสงค์	ให้บริการแก่กลุ่มผู้ซื้อในวงกว้างและอาจครอบคลุมถึงการบำรุงรักษาสวน การตัดขอบฟาร์ม และการควบคุมวัชพืชเป็นประจำ ขึ้นอยู่กับเครื่องยนต์ที่ได้รับการยืนยันและการตั้งค่าอุปกรณ์ต่อพ่วง ตัวแทนจำหน่ายควรสามารถสาธิตและให้บริการรถรุ่นนี้ได้โดยไม่ต้องรักษากลุ่มชิ้นส่วนที่ซับซ้อนผิดปกติ
การบำรุงรักษาภาคสนามที่หนักกว่า	ต้องมีเหตุผลที่ชัดเจนในการรวม เช่น หญ้าที่สูงขึ้น วัชพืชที่จัดตั้งขึ้น หรือผู้ซื้อที่ให้ความสำคัญกับความสามารถในการตัด โมเดลที่ใหญ่ขึ้นไม่ได้ดีกว่าโดยอัตโนมัติ เนื่องจากน้ำหนักของเครื่องจักร การใช้เชื้อเพลิง ความล้าของผู้ปฏิบัติงาน และความเหมาะสมในการต่อพ่วงยังคงเป็นส่วนหนึ่งของการตัดสินใจ

พนักงานขายควรจะสามารถอธิบายแต่ละระดับได้โดยไม่ต้องอาศัยเพียงการแทนที่หรือรูปลักษณ์ภายนอกเท่านั้น หากคำอธิบายเชิงปฏิบัติสำหรับโมเดลสองโมเดลที่อยู่ติดกันเหมือนกัน จะต้องพิจารณาตำแหน่งของโมเดลเหล่านั้นใหม่

03. เปรียบเทียบกลุ่มซัพพลายเออร์เป็นระบบเดียว

ที่ กลุ่มผลิตภัณฑ์เครื่องตัดหญ้า Teamax รวมถึงรุ่นต่างๆ เช่น TM-CG260, TM-CG330, TM-CG430, TM-CG520 หลายเวอร์ชัน และ TM-CG630A หน้าหมวดหมู่จะแสดงผลิตภัณฑ์ที่มีอยู่ 12 รายการจากทั้งหมด 39 รายการ ทำให้ผู้นำเข้ามีทางเลือกมากกว่าปกติสำหรับการสั่งซื้อครั้งแรกครั้งเดียว

ช่วงกว้างจะมีประโยชน์เมื่อมีการเปรียบเทียบโมเดลตามข้อกำหนดและการกำหนดค่าที่กำหนดบทบาทเชิงพาณิชย์เท่านั้น ชื่อผลิตภัณฑ์เพียงอย่างเดียวไม่สามารถแสดงว่าเครื่องจักรสองเครื่องต้องการชิ้นส่วนบริการที่แตกต่างกันหรือให้ความคุ้มครองลูกค้าที่แตกต่างกันอย่างมีนัยสำคัญ

ข้อมูลจำเพาะอาจแตกต่างกันไปตามรุ่นและการกำหนดค่าการสั่งซื้อ ค่าสุดท้ายควรได้รับการยืนยันในใบเสนอราคาหรือใบแจ้งหนี้ Proforma แทนที่จะอนุมานจากชื่อรุ่นหรือเครื่องจักรที่มีลักษณะคล้ายกัน

04. ปฏิเสธตัวแปรที่ไม่สร้างตำแหน่งการขายใหม่

หลายเวอร์ชันภายในตระกูลผลิตภัณฑ์เดียวอาจมีรูปลักษณ์ การออกแบบด้ามจับ โครงสร้างเพลา ส่วนประกอบเครื่องยนต์ หรือรายละเอียดการสั่งซื้ออื่นๆ ที่แตกต่างกัน ผู้นำเข้าจะต้องตัดสินใจว่าเวอร์ชันนั้นให้บริการสำหรับกลุ่มตลาดที่แตกต่างกันหรือเพียงเสนอการกำหนดค่าทางเลือกเท่านั้น

หากคำตอบส่วนใหญ่คือไม่ การเพิ่มตัวเลือกสินค้าอาจเพิ่มสินค้าคงคลังโดยไม่ปรับปรุงความครอบคลุมของตลาด นอกจากนี้ยังอาจจัดทำคู่มือเพิ่มเติม บันทึกการบรรจุหีบห่อ และงานระบุชิ้นส่วนอีกด้วย

การเลือกการกำหนดค่าที่ได้รับอนุมัติหนึ่งรายการสำหรับแต่ละระดับเชิงพาณิชย์มักจะจัดการได้ง่ายกว่าการสั่งซื้อเครื่องจักรที่มีลักษณะคล้ายกันในปริมาณเล็กน้อย

05. สร้างขั้นตอนราคาที่สามารถป้องกันได้และแพ็คเกจเอกสารแนบ

รุ่นที่อยู่ติดกันจะขายได้ยากเมื่อราคาขายปลีกสุดท้ายเกือบจะเท่ากัน ลูกค้าอาจเลือกเครื่องที่ดูใหญ่ขึ้นหรือทรงพลังกว่า โดยปล่อยให้รุ่นอื่นมีการเคลื่อนย้ายสินค้าคงคลังช้าลง

เปรียบเทียบต้นทุนที่ดินทั้งหมดและต้นทุนระดับตัวแทนจำหน่าย ไม่ใช่แค่ราคาต่อหน่วยของโรงงาน หัวตัด ใบมีด ชุดสายไฟ บรรจุภัณฑ์ และแพ็คเกจอะไหล่สามารถเปลี่ยนช่องว่างระหว่างการกำหนดค่าทั้งสองได้อย่างมาก

เหตุผลในการก้าวราคา	สิ่งที่เจ้ามือจะต้องสามารถอธิบายได้	สิ่งที่ต้องยืนยันก่อนสั่งซื้อ
การจัดการที่เบากว่า	เหตุใดเครื่องจึงเหมาะกับการตัดแต่งตามปกติหรือการพกพา	ตุ้มน้ำหนัก ที่จับ สายรัด และสิ่งที่แนบมาตามที่ต้องการ
การใช้งานทั่วไปที่กว้างขึ้น	ซึ่งงานทั่วไปครอบคลุมโดยไม่ทับซ้อนทั้งช่วง	เครื่องยนต์ สิ่งที่แนบมา เพลา และบริการสนับสนุนตามปกติ
ตำแหน่งสนามที่หนักกว่า	พืชผักและความคาดหวังของลูกค้าใดที่แสดงให้เห็นถึงขั้นตอนนี้	ระบบการตัด น้ำหนัก ความต้องการเชื้อเพลิง และคำแนะนำในการใช้งาน
แพคเกจที่แตกต่างกัน	เหตุใดอุปกรณ์เสริมที่ให้มาจึงสร้างคุณค่าในทางปฏิบัติ	เนื้อหาในกล่องที่แน่นอนและความเข้ากันได้ในการเปลี่ยนทดแทนในท้องถิ่น

แต่ละรุ่นยังต้องมีแพ็คเกจการตัดที่กำหนดไว้ด้วย บันทึกเอกสารแนบมาตรฐาน เอกสารแนบเสริม ขนาดการเปลี่ยน ข้อกำหนดในการติดตั้ง และตัวป้องกันที่เกี่ยวข้อง เส้นไนลอนอาจเหมาะกับการตัดหญ้าตามปกติ ในขณะที่ใบหญ้าอาจเลือกได้สำหรับพืชที่มีความหนาแน่นมากขึ้น ขึ้นอยู่กับการกำหนดค่าของเครื่องจักรที่ได้รับอนุมัติ

อย่าวางเครื่องหนึ่งเครื่องสำหรับพืชผักทุกประเภทโดยการเพิ่มสิ่งที่แนบมาเพิ่มเติมลงในกล่อง เครื่องยนต์ ระบบส่งกำลัง การ์ด และคำแนะนำการใช้งานจะต้องเหมาะสมกับการใช้งานตามวัตถุประสงค์

06. สร้างมาตรฐานชิ้นส่วนหลังจากตรวจสอบความเข้ากันได้แล้วเท่านั้น

การผสมผสานโมเดลตัวแทนจำหน่ายจะรองรับได้ง่ายกว่าเมื่อเครื่องจักรที่เลือกใช้วัสดุสิ้นเปลืองและรายการบริการบางอย่างร่วมกัน อย่างไรก็ตาม การกระจัด เส้นผ่านศูนย์กลางท่อ หรือการออกแบบภายนอกที่คล้ายกันไม่ได้พิสูจน์ว่าชิ้นส่วนต่างๆ สามารถใช้แทนกันได้

กลุ่มอะไหล่	หลักฐานความเข้ากันได้	วิธีการถุงเท้า
หัวทริมเมอร์และใบมีด	เกลียวยึด รูใบมีด และส่วนประกอบยึด	สร้างมาตรฐานเฉพาะกับปลายการตัดที่ตรงกันที่ยืนยันแล้วเท่านั้น
รายการเพลาและกระปุกเกียร์	ขนาดท่อ การออกแบบไดรฟ์ และรายละเอียดการเชื่อมต่อ	เชื่อมโยงชิ้นส่วนเข้ากับโครงเพลาที่ได้รับอนุมัติ
อะไหล่เครื่องยนต์ประจำ	หัวเทียน ไส้กรอง ท่อน้ำมันเชื้อเพลิง และการประกอบเครื่องยนต์จริง	สต็อกสินค้าให้ลึกมากขึ้นสำหรับรุ่นที่คาดว่าจะขายในปริมาณที่สูงขึ้น
ซ่อมแซมส่วนประกอบ	การอ้างอิงสตาร์ทเตอร์ คลัตช์ ดรัม สายเคเบิล และสวิตช์	ใช้รหัสรุ่น รูปถ่าย หรือหมายเลขอ้างอิงเพื่อระบุตัวตน

โดยปกติแล้วโมเดลตัวแทนจำหน่ายที่ขายดีที่สุดจะต้องการการสนับสนุนที่ลึกยิ่งขึ้นสำหรับวัสดุสิ้นเปลืองที่เคลื่อนที่เร็วและชิ้นส่วนบริการตามปกติ เครื่องจักรเฉพาะทางที่มีปริมาณน้อยอาจต้องการปริมาณที่น้อยกว่า แต่ข้อมูลความเข้ากันได้ที่สำคัญก็ยังควรมีอยู่

ไม่มีเปอร์เซ็นต์อะไหล่สากลสำหรับทุกตลาด ปริมาณควรสะท้อนถึงปริมาณเครื่องจักรที่วางแผนไว้ จำนวนตัวแทนจำหน่ายที่เข้าร่วม และความสามารถในการซ่อมในพื้นที่

07. อนุมัติและจัดทำเอกสารทุกระดับที่เลือก

ตัวอย่างหนึ่งรายการไม่สามารถแสดงถึงกลุ่มผลิตภัณฑ์ที่มีหลายรุ่นทั้งหมดได้ หากใบสั่งตามแผนประกอบด้วยเครื่องจักรภาคสนามระดับเริ่มต้น ใช้งานทั่วไป และหนักกว่า แต่ละตัวอย่างควรได้รับการประเมินในการกำหนดค่าที่แน่นอนสำหรับการผลิต

วัตถุประสงค์ของการตรวจสอบตัวอย่างหลายตัวอย่างไม่ใช่การตรวจสอบทั่วไปแบบเดียวกันซ้ำ เป็นการตรวจสอบว่าความแตกต่างที่ใช้ในการวางตำแหน่งโมเดลนั้นเป็นจริง ใช้งานได้จริง และง่ายสำหรับตัวแทนจำหน่ายในการสาธิต

เมื่อได้รับการอนุมัติแล้ว ให้เชื่อมต่อเครื่องจักรทุกเครื่องเข้ากับเอกสารการกำหนดค่า บันทึกบรรจุภัณฑ์ และรายการชิ้นส่วนของตัวเอง หากซัพพลายเออร์เสนอให้มีการเปลี่ยนแปลงส่วนประกอบในภายหลัง ให้พิจารณาว่าจะส่งผลต่อความเข้ากันได้หรือตำแหน่งทางการค้าของรุ่นก่อนที่จะยอมรับการแก้ไขหรือไม่

คำถามที่พบบ่อย